טור יזמות נדל״ן · 2026-06-28 · 5 דקות קריאה
כשמכרז רמי נסגר במחיר רצפה או נשאר ריק, זה לא כישלון מנהלי. זה היזמים אומרים בקול את מה שהדוברים לא יגידו על המספרים.
מגרש יוצא למכרז עם מחיר מינימום. בכותרת זה נשמע כמו הזדמנות. בפועל, מספר ההצעות שמגיעות לתיבה הוא הסקר היחיד בשוק הנדל"ן שאי אפשר לזייף. כל יזם ששם הצעה הימר כסף אמיתי על שווי הקרקע, אחרי שעשה את החשבון עד הסוף. וכשמגרש נסגר בדיוק על מחיר הרצפה, או נשאר בלי הצעות בכלל, זה לא ליקוי מנהלי. זו אמירה.
רשות מקרקעי ישראל מפרסמת מכרז, קובעת מחיר מינימום, ומחכה. היזמים מגישים. ההצעה הגבוהה זוכה. נשמע פשוט, אבל מתחת לזה יושב מנגנון תמחור עדין. היזם לא מתמחר את הקרקע לפי מה שהיא שווה היום. הוא מתמחר אותה לפי מה שהוא יוכל למכור עליה דירה בעוד שלוש או ארבע שנים, פחות עלויות בנייה, פחות מימון, פחות היטלים, פחות רווח יזמי שמצדיק את הסיכון. כל מה שנשאר, זה מה שהוא מוכן לשלם על האדמה.
לכן כשמכרז מתחמם ונסגר הרבה מעל המינימום, היזמים מסמנים שהם מאמינים בעליית מחירים. וכשמכרז נסגר בקושי על הרצפה, או מתבטל מחוסר הצעות, הם מסמנים את ההפך. לא מתוך פסימיות אידאולוגית. מתוך אקסל.
בשנה האחרונה ראינו את שני הקצוות. במרכז הביקוש, באזורי גוש דן וסביבותיו, מכרזים המשיכו להיסגר במחירים גבוהים, לעיתים בפער דו ספרתי מעל המינימום. במקביל, ברשימה לא קצרה של מכרזים בפריפריה ובאזורים שנתפסים כבעלי סיכון, רמי נאלצה לבטל, להאריך מועדים, או לראות מגרשים נסגרים בקושי על המחיר התחתון.
זה הפער שמספר את הסיפור האמיתי. כשמשרד ממשלתי מכריז שהוא משחרר עשרות אלפי יחידות דיור לשיווק, הכותרת מרשימה. אבל יחידת דיור משווקת אינה יחידת דיור נבנית. בין השניים יש שלב אחד קריטי: יזם שצריך להחליט אם להגיש הצעה ולכמה. אם המספרים לא סוגרים, המגרש פשוט יישב. השיווק התקיים. הדירה לא.
תמחור הקרקע נשבר כשהמשוואה היזמית נלחצת משלושה כיוונים בו זמנית. עלויות הבנייה עלו, בין השאר בגלל מחסור חמור בעובדי בניין שעדיין לא נפתר. המימון התייקר, וריבית גבוהה אוכלת את התזרים לאורך כל חיי הפרויקט. ומצד הביקוש, בלימת מבצעי ה10/90 על ידי בנק ישראל הקטינה את היכולת של היזם להזיז מלאי מהר. שלושה לחצים, ותוצאה אחת: היזם מוריד את ההצעה שהוא מוכן לתת על הקרקע, או לא מגיש בכלל.
קחו מגרש בעיר פריפריאלית. מחיר המינימום נראה זול בעיני מי שקורא עיתון. אבל היזם יודע שמחיר המכירה הסופי של הדירה שם מוגבל, שקצב המכירות איטי, ושהבנק המלווה ידרוש אחוז מכירות מוקדם גבוה לפני שישחרר כסף. כשהוא מכניס את כל זה לטבלה, מחיר הרצפה הזה כבר לא זול. לפעמים הוא יקר מדי. אז התיבה נשארת ריקה.
יש כאן שיעור שחוזר בכל מחזור. אפשר לשחרר קרקע. אי אפשר לכפות בנייה. רמי יכולה להוריד מחירי מינימום, לקצר הליכים, להוסיף מסלולים, אבל ברגע שהמספר על השולחן אצל היזם נעשה שלילי, שום החלטת ממשלה לא תהפוך אותו לחיובי. השוק לא נשמע למצגות.
מה שכן עובד זה הצד השני של המשוואה. כשמקצרים זמן תכנון, מורידים את עלות המימון של היזם. כשמסדירים תשתית מראש, מורידים את הסיכון. כשפותרים את מצוקת כוח האדם בבנייה, מורידים את העלות הישירה. כל אלה מגדילים את הסכום שהיזם מוכן להניח על הקרקע, ובכך מגדילים את הסיכוי שמגרש יהפוך לדירות. הקרקע הזולה לכאורה אף פעם לא הייתה הפתרון. היא הייתה התסמין.
בפעם הבאה שמתפרסמת ידיעה על מכרז רמי, יש שתי שורות ששוות יותר מהכותרת. כמה הצעות הוגשו, ובכמה אחוזים הזוכה היה מעל המינימום. אלה לא נתונים טכניים. זה משאל העמדה של מי שמכיר את השוק טוב מכולם, כי הוא משלם עליו מכיסו. ביקוש חזק של יזמים מנבא בנייה. תיבה דלילה מנבאת מגרש שיישב שנים, גם אם בהודעה לעיתונות הוא נספר כתרומה למלאי הדיור.
> השאלה היא לא כמה קרקע המדינה משווקת, אלא כמה ממנה היזמים בכלל מוכנים לקנות. כשמגרש נשאר ריק במכרז, מי באמת נכשל: היזם שלא הגיש, או המחיר שלא אפשר לו?