טור יזמות נדל״ן · 2026-06-14 · 5 דקות קריאה
מבצעי 10/90 ניפחו את מספרי המכירות והסתירו את האמת התזרימית. כשהפיקוח מצמצם אותם, מתברר מי בנה ביקוש אמיתי ומי פשוט קנה זמן.
מבצע 10/90 הוא אחד הרעיונות השיווקיים החכמים שהשוק ייצר בשנים האחרונות, וגם אחד המסוכנים. הרוכש משלם עשרה אחוז עכשיו, והשאר רק במסירה, בעוד שנתיים או שלוש. לרוכש זה נשמע כמו חלום. נכנסים לעסקה כמעט בלי הון עצמי. ליזם זה נתן כותרת יפה, "נמכרו שבעים אחוז מהפרויקט". אבל כותרת איננה תזרים.
הפיקוח על הבנקים שם לזה גבול, ולא במקרה. כשהבנק מלווה ליזם הוא רוצה לראות מכירות אמיתיות שמכניסות כסף לאורך הבנייה. מבצע 10/90 דוחה כמעט את כל התשלום לסוף. כלומר היזם מכר, אבל הכסף לא נכנס. הוא ממשיך לבנות על אשראי, מתוך הימור שבעוד שלוש שנים הרוכש באמת ייקח משכנתה, באמת ייסגר על המחיר, ובאמת לא יתחרט.
זה הפער שמבדיל בין יזם שמבין לבין יזם שסופר כותרות. שתי חברות יכולות לדווח על אותו אחוז מכירה. אצל האחת הכסף נכנס בפועל לאורך הדרך. אצל השנייה הוא תלוי כולו ברגע המסירה. על הנייר הן זהות. בפועל אלה שני עסקים שונים לגמרי. אחד מוכר דירות, השני מוכר זמן.
מבצע 10/90 הוא בעצם הלוואה סמויה של היזם לרוכש. היזם מממן את ההמתנה. כל עוד הריבית נמוכה והמחירים עולים, ההימור משתלם. הרוכש מרוויח על העלייה, היזם סוגר מכירות. ברגע שהריבית גבוהה והמחירים שטוחים, ההימור מתהפך. הרוכש מגלה שהמשכנתה יקרה ממה שתכנן, והיזם נשאר עם מכירות שעלולות להישבר בדיוק ביום המסירה.
כשהפיקוח מקשה על המודל קורים שני דברים. ראשית, מספרי המכירה של דירות חדשות יורדים. לא בהכרח מפני שהביקוש נעלם, אלא מפני שנעלם הדלק המלאכותי שניפח אותו. שנית, מתברר מי בנה על ביקוש אמיתי ומי בנה על דחיית תשלום. זה רגע של אמת לענף.
ובאופן מעניין, שוק היד שנייה דווקא נשאר יציב יותר. שם אין מבצעי 10/90, אין דחיית תשלום, אין הנדסה פיננסית. עסקה היא עסקה. מי שקונה, משלם. לכן הפער בין הדירות החדשות ליד שנייה הוא לא רק פער מחיר, הוא פער של אמינות הנתון. מספר מכירות של דירה חדשה עם מבצע אגרסיבי שווה פחות, כמדד, ממספר מכירות של יד שנייה.
ליזם, הלקח איננו להפסיק עם מבצעים. מבצע נכון, ממונף נכון, מול ליווי בנקאי שמבין אותו, הוא כלי לגיטימי. הבעיה היא יזם שמשתמש במבצע כדי להסתיר חולשת ביקוש אמיתית, ומדווח על מכירות שלא מייצרות תזרים. הוא לא מכר דירות. הוא קנה לעצמו עוד כמה חודשים מול הבנק.
לרוכש, הזהירות פשוטה. לבדוק לא רק כמה משלמים היום, אלא מה קורה במסירה. דחיית תשלום היא הקלה תזרימית, לא הנחה. המחיר המלא עוד מחכה, ואיתו המשכנתה.
הלקח שנשאר. אחוז מכירות הוא לא נתון אחד, הוא תלוי בשאלה אם הכסף נכנס או רק נרשם. מי שמסתכל על הכותרת רואה ביקוש. מי שמסתכל על התזרים רואה את האמת.
> אם נוריד מהשוק את כל ההנדסה הפיננסית, כמה מהביקוש לדירות חדשות יישאר, וכמה ממנו היה מלכתחילה רק דחיית תשלום בתחפושת?