טור יזמות נדל״ן · 2026-10-04 · 5 דקות קריאה
כשהאוצר מנפנף שוב במס על בעלי דירה שלישית, היזם לא סופר כמה משקיעים ייעלמו. הוא סופר כמה זמן ייקח למי שיישאר לקנות במקומם, ובאיזה מחיר.
כל פעם שמשרד האוצר מרים את הראש ומדבר על מיסוי בעלי שלוש דירות ומעלה, שתי אוכלוסיות נדרכות. האחת היא המשקיעים עצמם. השנייה, הרבה יותר שקטה, היא היזמים שמכרו להם. ובין השתיים יש פער הבנה עמוק לגבי מה מס באמת עושה לשוק.
המשקיע חושב במונחים של תשואה שנתית ושל נטל שולי. היזם חושב במונחים אחרים לגמרי: כמה דירות מתוך פרויקט בן מאה יחידות נשענות על אותו קונה שמחזיק כבר שתיים או שלוש. ברגע שהמדינה מתערבת במשוואה הזאת, היזם לא מפסיד קונה אחד. הוא מאבד פלח שלם מלוח המכירות שעליו בנה את התזרים.
הרעיון מאחורי מיסוי מוגבר על דירה שלישית אינו חדש. מס דומה הופעל כבר באמצע העשור הקודם, בוטל בבג"ץ בשל פגם בהליך החקיקה, ומאז הוא חוזר ומופיע בכל דיון תקציבי כמעט כמו רפרן. ההיגיון פשוט על פני השטח: אם מחזיק שלוש דירות ומעלה ישלם יותר, חלקם ימכרו, ההיצע ליד שנייה יגדל, והלחץ על הזוגות הצעירים יירד.
הבעיה היא שההנחה הזאת מתעלמת ממי שבונה את ההיצע החדש מלכתחילה.
בשנים של ריבית נמוכה המשקיעים היו העמוד הראשון של לוח המכירות בפרויקט יזמי. הם קנו מוקדם, על הנייר, לפני שהבנק דרש אחוז מכירות מינימלי לפתיחת ליווי. הם היו מי שסיפק ליזם את המסה הקריטית של חוזים חתומים שבלעדיה הפרויקט בכלל לא יוצא לדרך. גוף מממן לא פותח ליווי סגור על בסיס תקוות. הוא פותח אותו על בסיס חוזים.
נניח שהמס עובר הפעם ועובר את מבחן הבג"ץ. חלק מהמשקיעים יוצאים מהמשחק. השאלה שהיזם שואל בבוקר שאחרי אינה כמה הם היו. השאלה היא מי קונה במקומם, וכמה זמן זה ייקח.
כאן נחשף הפרדוקס. מדיניות שנועדה להרחיב היצע ליד שנייה עלולה לצמצם היצע חדש. אם פחות משקיעים חותמים מוקדם, היזם מגיע לאחוז המכירות שפותח ליווי בנקאי לאט יותר. הפרויקט נדחה. ומה שנדחה בצד ההיצע, בסופו של דבר, מופיע שוב בצד המחיר.
יש כאן גם ניואנס שרוב הכותרות מפספסות. המס לא פוגע בכל המשקיעים באותה עוצמה. בעל שלוש דירות בפריפריה, שהתשואה שלו נשענת על שכירות ולא על ציפיית השבחה, רגיש הרבה יותר מבעל שלוש דירות במרכז שקנה בעיקר על רקע עליית ערך. התוצאה: המס עלול לדחוף דווקא את המשקיעים הקטנים החוצה, ולהשאיר את הגדולים בפנים. זה בדיוק ההפך ממה שהצהירו.
מי שעוקב אחרי יזמים ותיקים שם לב למשהו. הם לא מחכים שהחוק יעבור. הם מתמחרים את ההסתברות שהוא יעבור הרבה קודם.
כשההערכה היא שמס משקיעים בדרך, התכנון משתנה. תמהיל הדירות נוטה פחות לדירות קטנות שמיועדות לשכירות ויותר ליחידות גדולות שמיועדות למגורים. מבצעי הקבלן מכוונים אחרת, לזוגות צעירים ולמשפרי דיור ולא למי שקונה שלישית. אפילו תזמון השיווק זז, כדי להקדים את מועד הכניסה לתוקף או כדי לדלג מעליו.
במילים פשוטות, הרגולציה כבר עיצבה את ההתנהגות היזמית עוד לפני שהיא קיימת כחוק. זה הכוח האמיתי של מדיניות מס. היא לא מזיזה רק את מי שמשלם אותה. היא מזיזה את מי שבונה עבורו.
המשקיעים מעולם לא היו שחקן שולי בשוק הישראלי. בתקופות השיא הם היוו נתח משמעותי מהעסקאות, ובשנה האחרונה, על רקע הריבית הגבוהה שכבר שחקה את התשואה, חלקם ממילא הצטמצם. מס נוסף על אוכלוסייה שכבר נסוגה אינו בולם שוק רותח. הוא מעמיק מגמה קיימת.
וזה בדיוק המקום שבו מדיניות מסוכנת. כלי שנבנה כדי לצנן שוק חם מופעל על שוק שכבר מתקרר מעצמו. במקום לכוון, הוא עלול לדחוף יתר על המידה בדיוק בצד שהמדינה הכי צריכה שיתנועע, צד ההיצע החדש.
היזם לא אוהב משקיעים כי הם נחמדים. הוא אוהב אותם כי הם חתמו ראשונים ואפשרו לו לפתוח ליווי. כשמוציאים אותם, צריך מישהו אחר שימלא את השורות האלה בלוח המכירות. השאלה היא אם הוא קיים.
> מדיניות מס מעצבת שוק יותר ממחיר, אבל רק כשהיא מכירה את מי שבונה את ההיצע ולא רק את מי שקונה אותו. אם מוציאים את המשקיע מלוח המכירות המוקדם, מי חותם במקומו כדי שהבנק בכלל יפתח ליווי?